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南方路机 变革之舞——南方路机方凯总经理接受《今日工程机械》记者专访

2006-02-16     浏览:1382

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本刊记者  张红林
      作为工程机械行业中,南方路机是为数不多的杰出的民营企业代表之一,在行业里多少有一点“特立独行”的味道。从被称为“儒商”的方庆熙,到海外留学归来的少当家方凯,其独到的经营理念和“专注于搅拌行业”的企业定位,一直备受行业关注。
  南方路机于1991年创建,至今不过十几年的时间,在传统的水泥混凝土、沥青混凝土、稳定土厂拌、干粉砂浆等搅拌设备行业只能算是小字辈。然而,南方路机究竟凭借什么优势使其成为我国最大的搅拌设备专业生产企业?又是凭借怎样的实力使其“后来者居上”?11月中旬,在上海举行的第三届工程机械营销高峰论坛上,记者见到了南方路机第二代接班人——执行董事兼总经理方凯先生。他的一席谈,恰好解开了我们的疑问。
少当家方凯及其“挖井理论”
  方凯,二十七八岁的样子,一米八几的个头,遗传了其父亲方庆熙的俊朗和智慧,言谈间,思维活跃,并能很好地把书中的理论运用到实践中,其中不乏精辟之言。方凯大学毕业后,出国深造3年,在欧洲攻读工商管理硕士学位,2002年回国,进入南方路机,从最低层的工人做起,两年多的时间里,几乎经历了南方路机每个部门的岗位。2005年,方凯正式挂帅,出任福建南方路面机械有限公司总经理一职。方凯的上任,使南方路机这家民营企业冠上了另一个名号——“家族企业”。方凯并不避讳“家族企业”的说法。他说:“现在海外有很多的家族企业,他们世代延承,不断磨合,形成了一种荣辱与共的团队精神。这也正是很多欧美家族企业之所以可以基业常青的原因所在。”
  对于方凯而言,肩负起这样的担子,似乎略显沉重,然而其深邃的目光、冷静的处事态度,给人一种与其年龄不相称的成熟。对于正式出任南方路机总经理一职,他坦言,压力肯定是有的,但更多的是一种使命感和来自企业的发展动力。
  方凯说,虽然自己不是工程机械科班出身,但自幼受家庭熏陶,耳濡目染,对工程机械,尤其是搅拌设备行业有着浓厚的兴趣。而且两年多的基层锻炼,也使他对于引领南方路机未来的发展之路信心十足。
  相比两年前工程机械市场的火爆时期,如今,搅拌设备生产企业的日子并不是很好过,市场竞争越来越激烈,行业利润整体下滑,企业也面临着如何做强做大的问题。对于拓展产品线,实现跨领域生产和产品多元化的问题,方凯给记者打了这样一个比方:“做企业和挖井一样,有的人喜欢这儿挖一铲子,那儿挖一铲子;而有的人则喜欢专注于一口井。现代企业之间的竞争拼的是耐力。中国民营企业的资金实力跟国外企业比起来还有很大差距。国外很多企业已经做得非常好了,他们拥有雄厚的资金、先进的技术,可以用这些资金和技术去拓展他们的经营领域和生存空间,而中国的企业远远达不到这样的水平。我们还没有到达考虑多元化的阶段。”方凯笑谈,“很多企业在挖井的时候还不知道这块地方到底能不能挖出水来,而现在南方路机至少已经看到水了,只要我们坚持下去,相信我们一定会挖出一口又深又丰富的井。”
直销与代理
  与方凯的谈话进展得很顺利,很快我们的话题就引到了让很多制造商和代理商关心的话题:搅拌设备是否适合采取代理制的销售模式。就目前市场表现情况而言,搅拌设备制造商在引入和施行代理销售方面做的都不是很好。虽然在过去的几年,有个别企业曾尝试过代理制,但结果都差强人意。
  对一向以直销为主的南方路机,为什么要引入代理制的销售模式?是南方路机有更好的管理方式?抑或是南方路机对代理制早有准备?方凯给了我们这样的答案:“南方路机从来就没有放弃代理制这种销售方式,只是对于搅拌设备而言,之前整个行业的市场细分以及企业间的竞争并未激烈到如此程度:一方面,当时的搅拌设备还有比较大的盈利空间,产品的利润还可以支持企业建立起一支自己的营销、售后服务以及配件供应等庞大的队伍,同时为了培育市场和引导消费(当时的消费存在盲目的现象),企业就必须提供产、供、销、服务等一条龙服务;另一方面,搅拌设备的市场保有量还不大,而提供搅拌设备的售后服务不同于普通的工程机械设备,还不为人们所熟悉,在产品销售和售后服务方面,代理商还不能满足企业营销和服务的要求。”方凯停顿了一下,接着说,“但是,经过几年的快速发展之后,搅拌设备已经达到了一定的市场保有量,与此同时伴随着工程机械行业的发展,国内的部分代理商已经初具规模,发展到了比较成熟的阶段,具备了为搅拌设备做代理的实力。而目前在搅拌设备行业,企业为了更贴近客户、贴近市场,而将市场营销、配件供应和售后服务的重心前移,代理制的优势这时正好得以体现。正是基于这三个方面的考虑,我们认为搅拌设备引入代理制进行销售的时机已经成熟。”
  目前,南方路机已经拥有了LB系列沥青混凝土搅拌设备、RLB系列沥青热再生厂拌设备、HZS系列商品混凝土搅拌设备(站、楼、船)、水工混凝土搅拌设备、管桩混凝土搅拌设备、高速铁路专用混凝土搅拌设备、HZSD系列斗提式快装混凝土搅拌设备、HZS系列模块式混凝土搅拌设备、YHZS系列移动式混凝土搅拌站、湿混凝土分离回收设备、WCB系列模块式稳定土厂拌设备、WCB系列移动式稳定土厂拌设备、YWCB系列移动式稳定土厂拌设备、FB系列干粉砂浆生产设备等四大系列20余种产品。随着南方路机搅拌设备销量的增长和公司产品系列的拓宽,用户对于售后服务的要求也越来越高,仅仅依靠企业的力量已经很难满足用户的需求。
  然而,南方路机寻求代理商的道路也并非一帆风顺。一方面,国内工程机械代理商的数量虽然非常多,但并不是每家代理商都具有很清晰的经营思路和很长远的打算,很多代理商还是比较注重短期利益,南方路机在代理商的选择上不得不小心谨慎;另一方面,由于前几年,搅拌设备制造商和代理商在合作上存在诸多问题,这也让很多代理商心存顾虑,代理商也在选择制造商。在选择代理商方面南方路机定下这样的标准:
  1、从事工程机械销售多年,具备一定的客户群体和资金实力,愿意代理销售NFLG产品并有长期合作打算;
  2、公司内部必须配置专职人员专门从事NFLG产品销售和售后服务,以及与NFLG公司的联络沟通人员;
  3、公司形象和宣传根据NFLG的要求全面整改;
  4、接受NFLG的全面监管和业务指导;
  5、有能力完成所在区域年度销售指标;
  6、以上条件同时也是经销商协议的要件。符合条件的,向NFLG提交申请报告并附上公司简介、公司执照复印件、公司财务报表、区域营销计划,经NFLG审核通过后,与NFLG签订经销商代理协议,成为NFLG正式代理商。
  “资金实力、经营理念和服务水平是我们选择代理商时着重的几点。我们把代理商的潜力看得比较重要,他们要会做市场,而且价值观要与我们一致,他们可以不是大的成熟的代理商,但在管理上要有能够成为大的代理商的潜质,我们希望代理商能和我们共同发展,共同成长。”方凯说。
  值得庆幸的是,南方路机的代理商现在已经成功地发展到22家。与其他工程机械企业不同的是,南方路机开发代理商的渠道有两个:一个是从公司内部发展代理商,另一个是和行业内有一定实力的代理商进行合作。为了进一步缩小服务半径和缩短配件供应时间,南方路机改变了其最初按大区划分市场区域的做法,而是根据不同代理商的代理能力和辐射范围的大小,逐步转变为以省级区域为标准来划分代理区域,以更好地保证用户的购买和服务需求。
持久与专注
  正如方凯的“挖井”理论,“我们不会到处挖井,我们只专注一口井,而且已经看到了水”。目前南方路机的新产品和新技术已让国内外同行赞叹不已,然而南方路机那种对于搅拌设备专注的热情依然没有减少——全力打造国内搅拌设备的第一品牌。一个靠着20万元起家的民营企业南方路机,没有什么得天独厚的优势和值得炫耀的资本,然而,在不足20年的时间里,它却为自己赢得了不菲的身价和让那些国际搅拌设备巨头为之侧目的成绩。这都源于南方路机对于技术的专注和对民族产业的一份责任感。
  采访中,方凯不只一次地谈到“中国企业是要慢慢地回报社会和民族的。”他那种对民族油然而生的责任感,深深地感染了在座的每一个人。
  2005年5月,南方路机为了适应欧洲市场的要求,与欧洲的中外专家联合设计的LB2000型沥青混凝土搅拌设备,第一次亮相意大利维罗纳SAMOTER展会,吸引了欧洲同行FAYAT集团、阿曼集团等众多参展商和参观者的目光,不少人十分惊讶中国人的制造能力提升得如此之快。中国这样一家民营企业改写了欧洲同行对我国沥青搅拌设备制造能力的看法。
  在国内市场竞争日益激烈的现状下,能在水泥混凝土搅拌设备沥青混合料搅拌设备、干粉砂浆生产设备等多个领域同时有不俗表现的企业并不多。可以看到还是在几年前,国内企业在这个领域还处于“百家争鸣”的阶段,还没有哪一家企业能在技术、品牌以及影响力等方面处于领袖地位。但是这两年情况开始有所变化,南方路机凭借其机制的灵活性,市场定位的准确性,开始脱颖而出,与其他的产品形成了不同层次。LB2000型沥青混凝土搅拌设备登陆欧洲更证明了这一点。2000~2250kg/每批次的额定搅拌容量,标准工况下160t/h的生产能力,根据欧洲Ⅲ标准制定的环保概念,楼体的负压防尘设计,独家采用的变频控制沥青称量技术,具有最新概念的高速同步驱动双卧轴搅拌器,轴装式减速电机摩擦驱动干燥加热滚筒,经过优化设计的振动电
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